Objectifs principaux pour obtenir des résultats

• D’abord, garantir une posture professionnelle pour les personnes ayant à faire des ventes
• Ensuite, développer les compétences nécessaires pour réussir des ventes
• Comme par exemple, comprendre les facteurs de motivation de tout acheteur
• Et également, savoir présenter les avantages de ses produits ou ses services, et en communiquer la valeur personnelle
• Egalement, acquérir les compétences pour transformer toutes objections en opportunités de vente
• Enfin, définir sa stratégie de vente par rapport à son marché

Public concerné

Vendeurs, commerciaux, agents commerciaux, conseillers commerciaux, négociateurs, ingénieurs d’affaires, chefs de projet…débutant ou expérimenté.

Modalités d’organisation

Durée : 80 heures

Organisation : formation mixte, présentiel à raison d’1 journée par semaine, suivi tuteuré de projet, des préparations de séances, des lectures d’approfondissement. C’est une formation-action avec des mises en application professionnelle pendant et après les présentiels, pour observer son augmentation de performance au fur et à mesure. La certification comprend en plus la réalisation d’un document présentant la stratégie de vente, et le plan d’action commercial des 6 mois suivant la formation.

1- Communication interpersonnelle commerciale

• Premièrement, comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité, dans le but d’ajuster ses questions et son attitude
• Deuxièmement, ajuster son attitude à l’autre, pour ensuite être en mesure de l’inspirer

• Créer un socle de confiance et d’écoute mutuelle

  • Projeter une image de compétence et de professionnalisme lors du premier contact et à chaque situation puisque c’est la seule voie pour favoriser le dialogue
  • Ensuite, communiquer sa crédibilité pour donner envie à l’acheteur d’écouter, et de consacrer du temps à l’entretien
  • Enfin, présenter un ordre du jour concrêt et ordonné, pour focaliser l’attention de l’acheteur sur soi

• Obtenir des informations nécessaires pour établir une proposition à valeur ajoutée

  • Susciter l’intérêt de l’acheteur en l’aidant à affiner son besoin pour démontrer par la suite la valeur ajoutée pour lui

  • Présenter sa solution à valeur ajoutée

    • Initialement, choisir les points à aborder pour présenter sa solution en adressant directement le cœur des préoccupations de son interlocuteur
    • Ensuite, mettre en avant les bénéfices apportés à son interlocuteur de chacun des points abordés pour valoriser son offre
    • De plus, exprimer de quelle façon son interlocuteur ou les utilisateurs vont utiliser les produits ou services suggérés pour se faire comprendre et convaincre
    • Finalement argumenter avec des preuves tangibles, pour convaincre son interlocuteur

  • Transformer les objections en opportunité de vente

    • Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
    • Répondre aux objections avec confiance pour faire avancer le processus de vente, et de plus, en profiter pour tenter une conclusion de vente

  • Préparer la conclusion de la vente

    • Contrairement à la majorité des vendeurs qui l’oublie, présenter un résumé de la valeur ajoutée pour motiver l’acheteur à conclure la vente

  • Conclure de la vente

    • Contrairement à la majorité des vendeurs qui l’oublie, présenter un résumé de la valeur ajoutée pour motiver l’acheteur à conclure la vente

  • Inspirer positivement le choix de son/ses interlocuteurs pendant la totalité du cycle de vente

    • Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pour influencer positivement son attitude et créer une atmosphère de travail inspirante
    • Convaincre en engageant son/ses interlocuteurs émotionnellement pour inspirer et obtenir des résultats gagnant/gagnant

2- Stratégie de vente

• S’introduire chez des clients existants pour accroitre la fidélisation et générer des ventes additionnelles
• Obtenir des recommandations pour entrer facilement en contact avec un prospect et obtenir des affaires qualifiées
• Définir sa stratégie de prospection pour accroitre son portefeuille de vente
• Gérer un réseau de prescripteurs pour générer plus d’affaires
• Réaliser une étude de pré-approche pour mieux définir les besoins potentiels de ses interlocuteurs afin de mieux cibler sa communication interpersonnelle de vente avant le 1er rendez-vous
• Définir sa stratégie de vente pour se fixer des objectifs à réaliser

3- Gestion du temps et des priorités

• Transmettre sa vision de son avenir professionnel pour donner du sens aux objectifs et focaliser ses activités quotidiennes
• Définir un plan d’action commercial pour préciser ses activités quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles
• Anticiper les difficultés potentielles pour prévoir des alternatives
• Contrôler les résultats de vente à chaque étape afin de mesurer les écarts
• Mettre en œuvre des nouvelles actions de correction afin de revenir sur le plan et atteindre les résultats escomptés
• Gérer son temps et ses priorités pour optimiser les ressources
• Utiliser un système de gestion des contacts et des actions par contacts pour augmenter sa productivité