En effet, au delà de l’utilité d’un produit ou d’un service, ce qui intéresse un acheteur est la Valeur Ajoutée. Autrement dit, ce que cela lui apporte réellement et personnellement. C’est pourquoi, il est essentiel d’avoir d’excellentes qualités relationnelles, être ouvert d’esprit et de s’intéresser réellement à son interlocuteur. Ainsi, il devient possible de trouver les facteurs de motivation essentiel pour faire la différence et convaincre. De plus, placer les relations humaines au coeur de ses préoccupations commerciales, permet de fidéliser sa clientèle.