Gagner avec la vente relationnelle

Objectifs principaux pour obtenir des résultats

• D’abord, garantir une posture professionnelle pour les personnes ayant à faire des ventes
• Ensuite, développer les compétences nécessaires pour réussir des ventes
• Comme par exemple, comprendre les facteurs de motivation de tout acheteur
• Et également, savoir présenter les avantages de ses produits ou ses services, et en communiquer la valeur personnelle
• Egalement, acquérir les compétences pour transformer toutes objections en opportunités de vente
• Enfin, définir sa stratégie de vente par rapport à son marché

Public concerné

Le programme s’adresse aux vendeurs, commerciaux, entrepreneurs souhaitant développer leurs modes relationnels avec leurs clients en vue de faciliter l’acte de vente et assurer plus de fidélisation favorable à la vente additionnelle et à la recommandation active.

Modalités d’organisation

Durée : 21 heures

C’est une formation-action avec des mises en application professionnelle pendant et après les présentiels, pour observer son augmentation de performance au fur et à mesure. Le programme comprend en plus la réalisation d’un document présentant la stratégie de vente, et le plan d’action commercial des 6 mois suivant la formation.

1 - Communication interpersonnelle commerciale

• Premièrement, comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité, dans le but d’ajuster ses questions et son attitude
• Deuxièmement, ajuster son attitude à l’autre, pour ensuite être en mesure de l’inspirer

• Créer un socle de confiance et d’écoute mutuelle

  • Projeter une image de compétence et de professionnalisme lors du premier contact et à chaque situation puisque c’est la seule voie pour favoriser le dialogue
  • Ensuite, communiquer sa crédibilité pour donner envie à l’acheteur d’écouter, et de consacrer du temps à l’entretien
  • Enfin, présenter un ordre du jour concrêt et ordonné, pour focaliser l’attention de l’acheteur sur soi

• Obtenir des informations nécessaires pour établir une proposition à valeur ajoutée

  • Susciter l’intérêt de l’acheteur en l’aidant à affiner son besoin pour démontrer par la suite la valeur ajoutée pour lui

  • Présenter sa solution à valeur ajoutée

    • Initialement, choisir les points à aborder pour présenter sa solution en adressant directement le cœur des préoccupations de son interlocuteur
    • Ensuite, mettre en avant les bénéfices apportés à son interlocuteur de chacun des points abordés pour valoriser son offre
    • De plus, exprimer de quelle façon son interlocuteur ou les utilisateurs vont utiliser les produits ou services suggérés pour se faire comprendre et convaincre
    • Finalement argumenter avec des preuves tangibles, pour convaincre son interlocuteur

  • Transformer les objections en opportunité de vente

    • Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
    • Répondre aux objections avec confiance pour faire avancer le processus de vente, et de plus, en profiter pour tenter une conclusion de vente

  • Préparer la conclusion de la vente

    • Contrairement à la majorité des vendeurs qui l’oublie, présenter un résumé de la valeur ajoutée pour motiver l’acheteur à conclure la vente

  • Conclure de la vente

    • Contrairement à la majorité des vendeurs qui l’oublie, présenter un résumé de la valeur ajoutée pour motiver l’acheteur à conclure la vente

  • Inspirer positivement le choix de son/ses interlocuteurs pendant la totalité du cycle de vente

    • Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pour influencer positivement son attitude et créer une atmosphère de travail inspirante
    • Convaincre en engageant son/ses interlocuteurs émotionnellement pour inspirer et obtenir des résultats gagnant/gagnant

2 - Stratégie de vente

• S’introduire chez des clients existants pour accroitre la fidélisation et générer des ventes additionnelles
• Obtenir des recommandations pour entrer facilement en contact avec un prospect et obtenir des affaires qualifiées
• Définir sa stratégie de prospection pour accroitre son portefeuille de vente
• Gérer un réseau de prescripteurs pour générer plus d’affaires
• Réaliser une étude de pré-approche pour mieux définir les besoins potentiels de ses interlocuteurs afin de mieux cibler sa communication interpersonnelle de vente avant le 1er rendez-vous
• Définir sa stratégie de vente pour se fixer des objectifs à réaliser

3 - Gestion du temps et des priorités

• Transmettre sa vision de son avenir professionnel pour donner du sens aux objectifs et focaliser ses activités quotidiennes
• Définir un plan d’action commercial pour préciser ses activités quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles
• Anticiper les difficultés potentielles pour prévoir des alternatives
• Contrôler les résultats de vente à chaque étape afin de mesurer les écarts
• Mettre en œuvre des nouvelles actions de correction afin de revenir sur le plan et atteindre les résultats escomptés
• Gérer son temps et ses priorités pour optimiser les ressources
• Utiliser un système de gestion des contacts et des actions par contacts pour augmenter sa productivité